作者：渔雪
凡客是垂直电商，做的是服饰类别，有些模仿网络直销服装品牌PPG的意思，主打物美价廉的基本款。
它从简单大方的T恤衬衫，到风格时尚的外套、卫衣、帆布鞋，再加上宣传和模特们的靓丽穿搭，现在已经在一众服饰品牌里脱颖而出。
今年，凡客的营收有望突破20亿，同比增长有望突破300%，发展速度是十分之快的。
陈年是做电子商务的老手，他当初和雷君一起做卓越网，后来被亚马逊收购之后也当了一阵天使投资人，然后就创立了凡客诚品。
从当前的规模来看，它现在甚至是B2C领域里在易购、卓越亚马逊之后的第三位，当然，每一名之间的差距都格外大。
陈年登台，信心满满。
凡客很成功，不仅营收节节攀升，资本市场也很看好，他从07年以来已经融了3轮资金，今年下半年还打算继续融资，甚至不是继续融一轮，而是再融两轮。
“在过去3年，凡客的发展遭遇过挫折和非议，还被拿来和同行比较。”
“事实证明，在B2C这个被认为可能机会不多的市场，只要善于挖掘，只要真心的为客户服务，那还是能打出一片天地的。”
“我08年融资的时候，当时找了几家，人家一看我们搞B2C就摇头，说‘你现在搞B2C，那易购的摊子都铺开了，怎么打啊’。”
台上的陈年忽然提到了B2C领域的领跑者，直接把名字点了出来，这不免让现场因会议时间多长而略有萎靡的气氛为之一振。
易购的女强人老大今天是没来，但易购的老老大就在你面前的第一排坐着呢！
第一排正在认真听讲的方卓听到自己被cue，也稍稍坐直身子，是啊，投资人的这话有道理，凡客必须要有独到之处才能突围。
“但两年之后的今天，我们上半年的营收已经突破10亿，估值超过10亿美元！”
“我在这里不谦虚的说一句，易购也没法阻止我们崛起！”
陈年的情绪有些亢奋。
方卓则是有些失望，以为是要聊干货，怎么是聊估值了，再说了，易购的内部报告里也没有提到针对凡客啊。
他自己倒是大致清楚凡客这两年的声势离不开不错的营销。
像代言人韩寒，他喊出“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车；也爱29块的T-Shirt，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客”这样的口号。
像有着相似气质的王珞丹，这种“爱网络、爱自由、我只代表我自己”“爱表演、爱打扮、爱奋斗，也爱享受”的口号确实很受一大批年轻人的青睐。
而除了营销，全场包邮、24小时客服、30天退换货等服务在当前的电子商务领域也颇为贴心。
当然，29块钱的T恤是个很关键的因素。
29块钱，品牌有一定的格调，网站有不错的服务，这大概就是凡客在垂直电商领域闯出来的秘诀了。
不过，方卓想听的是陈年聊自己不知道的事情。
“今年下半年，凡客打算继续融资，继续快步前进，就在参会之前我刚和投资机构那边通过话，我依旧是听到了熟悉的问题。”
“他问我怎么看待B2C领域里易购与凡客的竞争。”
陈年把视线往下挪，看到第一排的方总，很有气势地说道：“我的答案是，凡客不一样！”
他继续说道：“我们归根结底做的是一个品牌，我们对凡客的最新定义是互联网快消品牌，这是易购也做不来的。”
方卓忍不住笑了笑，陈年陈总这个人现在确实是有信心的，甚至是有点自负，不是说他现在老是提易购，是他已经在媒体面前谈论未来收购路易斯威登、匡威等品牌的事了。
不过，自信乃至自负都是正常的，自己当年也是公开给索尼倒计时，这都能理解。
方卓看着陈年的目光，不禁有些怀念过去的岁月。
他伸手示意，好好好，这才是论道的正确模式，就是得当面交流，怎么还不把话筒传过来。
李彦宏坐在方总旁边已经听的有些呆了，台上的陈总是和易购有仇还是和方总有仇，你老老实实发展你的凡客不好吗？怎么就这样当面想怼出火星？
陈总，什么都怼只会害了你啊！
李彦宏见话筒迟迟没到，主动的起身去拿了个话筒交给方总。
“陈总，你刚才提到了一个有意思的话题，也让我思考了下。”方卓拿到话筒，笑道，“正好趁着你在台上，能给我解惑。”
陈年是不怕提问的，凡客一定程度上以营销起家，今天未必不是又一场好营销的开始，年轻品牌和年轻人就是标新立异。
“第一点，我看过凡客的广告，当时我就有个疑惑。”方卓认真问道，“陈总，你能诚实的回答我吗？韩寒平时穿的真是29块钱的T恤吗？”
陈年不慌，立即答道：“当然，方总，韩寒很喜欢我们的T恤，很喜欢我们的文化，他是一个凡客。”
方卓再问：“陈总，他一直是个凡客，还是出于广告需要，只当一个偶尔的凡客？”
陈年心里微沉，韩寒式的广告和常规广告还是不同的，这个问题要谨慎些……
但还不待他回答，现场就有了笑声，韩寒一直穿29块钱的T恤，谁信啊。
“别为难陈总了。”后面有人喊了一句。
方卓侧头看了一眼，拿着话筒：“好吧，我第二个问题，听说凡客接下来要往更大的业务发展，那你怎么和更大体量、更大规模、更多种类以及有更强议价能力的易购拼价格优势？”
“凡客专注T恤这一类是比较容易的，但引入更多的鞋袜包等产品，你难道全都自己做吗？如果不自己做，如果易购提起竞争，全面向你的品类看齐打价格战，你要怎么应对？”
“就好比，明天我就让易购开始和凡客打价格战了，你怎么办？找机构烧钱吗？能烧到什么时候？”
方卓的目光炯炯，丝毫不让人怀疑他明天真能干出来这事。
陈年的话筒是开着的，他迎着方总审视的视线，嘴里忽然不流畅了：“价、价格战，易购，易购这个，我认为凡客的细分品牌是易购不能比拟的。”
“这样吧，服饰的样式其实不难类似，凡客的更多也是基础款，易购明天也出基础款，标价20块钱，凡客要跟吗？”方卓加快了语速。
陈年忽然沉默了。
他一下子觉得是不是真存在这样一个随时可以出现的考验。
方卓见陈总不答，自己感叹道：“不单单是凡客，这可能是今后垂直电商都要面临的问题，如果巨头把视线看了过来，它利用它更强的议价能力来竞争，你要怎么办？”
“快速扩张是容易盲目的，是容易带来管理和供应链的失控。”
“但是不快速扩张，一旦巨头注视，那很可能也就失败了。”
“所以，对于垂直电商而言，一定要比同类垂直电商跑得快，但偏偏还要跑得稳，这是一场逃杀，没有出色的领导能力，是很难走出阴影的。”
方卓使用了“逃杀”来形容垂直电商所面临的局面。
然而，直到他放下话筒，陈年也没给出对应的答案，只以“性质不同，凡客是新兴的快消品牌”来勉强结束这一次的对话。
预想中的营销场面似乎不见了。
当陈年回到自己的位置，更让他心里感觉不太好的是，旁边的投资人眉头紧皱，仿佛正在认真思考巨头头子的一番恫吓。
陈年的意气风发全部不见，心里有些后悔，下半年还要融资呢。
“陈总，你觉得，方总提的问题要怎么回答？如果凡客继续增加sku，易购的议价能力怎么处理？”老虎基金的投资人突然出声问了句。
陈年“嗯”了一声，以前好像是易购没管，现在好像是自己上台给戳破了。
他声音铿锵着说道：“凡客不一样。”
后面一排的李果庆听到前面的这话，嗤之以鼻，我当初还说当当不一样呢，都一样，哥们，别骗自己了。
逃杀归逃杀，你也别没事上去就撩那BOSS啊，哪有这样的。
李果庆这趟过来找了个离方总最远的位置，他已经找到一定的运用之妙，方总的名头好用，但方总这人别沾。
第432章 困局
凡客陈年和易科方卓的互动是一个小花絮。
很多人并不关心陈总在台上提及易购的原因，倒是对方总借此提到垂直电商的困局很感兴趣。
垂直电商这两年的发展很快，算是在淘宝、易购两大巨头之下蓬勃生长，但这种生长的天花板在什么位置？
陈年的T恤，毕胜的鞋，李静的化妆品以及红孩子、NOP、库巴网、玛萨玛索，这些项目和品牌，他们需要解决什么问题才能更长久？
这种问题的交流不正是这种行业会议的意义所在吗？
不过，不管情愿还是不情愿，当方总把平台的凝视说出口，垂直电商的领域就被乌云遮住了。
巨头与垂直电商的竞争关系早晚会趋于紧张，这是本质上存在的问题。
但是……方总真是那种可以加剧进程的人啊！
不少人心里还是称赞陈年的，陈总，你可真会挑！
陈总这么勇，一定是凡客早有定计了吧！
这一天的会议，等到方总登台，大家的期待就很高了，都觉得或许能听到更详细的他对如今垂直电商的看法。
可惜，方总压根没提垂直电商的事，谈的还是移动互联网的发展，主题还是移动互联网对PC互联网的颠覆。
但他这次给出了让台下骚动的数据。
“易信的用户量已经超过4000万，这是个很了不起的数字。”方卓谈到了易信，笑道，“并且，你们知道它的活跃用户比例是多少吗？”
台下纷纷投来渴望的目光。
“我只能说，很高。”方卓没有披露接下来一段时间与腾讯来信竞争的重点数据，继续说道，“去年7月份，你们能想象腾讯这种依靠通讯业务起家的公司会遭遇这种程度的竞争吗？”
“去年10月份，易信刚刚发布，你们能想象到它在短短数月里就能斩获这么多的用户吗？”
“这里面固然存在腾讯犯错的问题，但如果没有移动互联网的革新属性，易信是做不到这一点的。”
“移动互联网里蕴含着巨大的机遇。”
“我其实很欣赏腾讯现在的战略，AII IN移动。”
“任何正在做的项目，想要做的项目，试图进一步发展的项目，不考虑移动互联网，那都是极大的损失和不智。”
方卓为移动互联网呐喊了一番，实际，这也是他的真心话。
过去这些年的时间里，但凡是这样的场合，他从来都是说真话，只是，不同的人不同的公司因为各自的利益考量和战略规划，不容易转向和前进。
这也是没办法的事情，他总不能跳进人家公司里帮忙掌舵吧。
方卓重新坐回自己的座位。
李彦宏颇有些遗憾，低声道：“方总，我还想听听垂直电商在移动互联网下的展望呢。”
方卓知道这李总是什么意思，小小的批评道：“李总，我和你说移动互联网呢，你就等着看凡客的热闹。”
“我们就等易科发布入门机，那时候就大搞移动互联网。”李彦宏笑道。
方卓见他这么轻松随意，虽然公司战略不能从几句话里简单判别，但多少是能反应出当前局势下的心境。
巨头掌门人也是人。
就如同凡客的陈年，他的状态比较飘，那是因为凡客营收不错，融资有望，而李彦宏，这怕是百度惊人的广告收入增速了。
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