重生之我全都要 第94章

传统隐形眼镜是刚需，近视了，为了保护视力，花几百块都是正常的，消费者为这笔开支预设的‘心理账户’属于医疗支出。

美瞳只是为了漂亮，稍微附带一点保护视力，但实际上300度以下近视是可戴可不戴眼镜的，这就不是刚需，消费者的‘心理账户’是美妆支出。”

这些话，说得好几个门店经理一愣一愣的：这个漂亮小姑娘怎么说话一套一套的，来买个隐形眼镜, 还扯什么“心理账户”、“锚定效应”，搁这儿上ba营销课呢？

“你到底什么人？是不是来买美瞳的？”好几个门店经理最后都起疑了，不由反问其身份。

林静静这一年多来，经常做市场调研，脸皮倒是练厚了些。包括刚才那些一套一套的营销课说辞，也都是她被顾辙委派了活计之后，自己百~万小!说恶补、带着问题学习，才进步那么快。

于是她便面不改色地说：“我当然是诚心来买美瞳的，但你们卖这么贵谁买啊！我查过网上才几十，要不是不相信网上质量，谁来实体店买贵的！”

此言一出，那些质疑她身份的人都哑口无言了，个个心虚，唯恐“潜在消费者”发现他们卖大几百的东西，其实就是网上四五十的。

她们对林静静的认知，也调整为了“不过是个比较善于上网淘便宜货的懂行消费者”。

……

暗访工作持续了整整一个下午，甚至还带上了晚间档，一直拖到七八点。

一伙人足足走访了六家门店、深入细致调查，拿到了充足的分析资料，这才有时间坐下来吃晚饭。

顾辙也不是苛待下属的黑心老板，看大家这么辛苦，就在最后一家调研门店附近，找了个高档餐馆请大家好好搓一顿。

刚才最后调研的那家门店，在城南湖滨路一家高档购物中心附近，所以周边够档次的消费场所还是不少的。

林静静大学里主要学的日语，后来因为顾辙安排的工作任务需要，她也自学一些德语之类，这种妹子比较喜欢吃西餐日餐，当然也不至于崇洋媚外。

03年嘛，国人的民族自信肯定不如二十年后，喜欢吃西餐日餐没什么奇怪的。

顾辙就难得找了家价钱有点冤大头的高档日料，带妹子们开开眼，满足一下新奇感。

金枪鱼大腹赤身随便上，好多菜都有撒飞鱼籽和海胆泥，看上去稍稍有点用力过猛。

几块高档金枪鱼下肚，妹子们顿时觉得加一天班也没什么大不了了，大家很快聊起今天的心得，似乎不吐露一点干货都对不起眼前的鱼片。

“顾哥你也吃啊，光看我们都不好意思了。”

林静静猛吃了十几片后，看顾辙兴致寥寥，只吃烤肥牛，闹得她都不敢多吃了，还以为这东西真的很贵。

顾辙不禁微微一笑：“放心，我怎么可能心疼钱，我是从小吃鱼吃腻了，不习惯花大钱吃鱼。我就觉得肥牛好。”

这种感觉，外人很难理解。因为顾辙小时候家里是渔民，出身贫寒，花大钱吃鱼，让他始终有种道德上的浪费感。

林静静愈发局促，连忙把话题转到正事儿上，根据今天的调研，说出几条建议：

“顾哥，我看我们不如这样，回去之后，好好组织人手跟淘宝上、阿狸巴巴上大批量进了我们货的客户电话沟通——他们进货的时候不是都要留收件人电话的么，阿狸马老板那边肯定联系方式更全，应该不难搞到。

我们一个个跟他们分析利弊，告诉他们‘降价一波后，销量可能会井喷一个数量级’，顺便再发展一下更紧密的经销商关系。

比如要是他们答应终端销售渠道打折，我们就承诺一段时间之后、把该地级市的经销权独家放给他，先到先得，先承诺高进货量的人先得。

等大部分地区的经销权都分配出去之后，我们甚至可以调高淘宝上的零售价，以后这种便宜货只给经销商。在网上零敲碎打拿货的人，在价格战方面就竞争不过这些配合我们线下零售降价的商家。”

顾辙听着听着，不由有点刮目相看。

这林静静可以啊，一年多带着问题自学历练下来，常规的商业分销套路学得挺扎实……

就是有点“开历史的倒车”，明明电商都出现了，最后却发现电商渠道可能只是一个引子，还是需要用电商来拉线下经销商、最后还是以经销商为主。

不过，可能这就是03年、04年前后，电商行业的现状吧，未来是他们的，但未来还没来，中间会有反复、挣扎、反扑。

如果真学了传统的“地区经销商能拿到更便宜的货、拒不合作的人以后拿货要涨价”，再配合晓以大义、告诉他们未来市场容量会膨胀至少一个数量级，

确实可以分化瓦解，让一部分胆子大、敢于搏薄利多销预期的眼镜商，率先铤而走险试试水。

顾辙便点点头：“很好，这个建议值一个月奖金，你们其他人有什么看法和对策，尽管说，有帮助有奖，没帮助也有安慰奖。”

林静静受到了鼓励，连忙继续说：

“还有还有，我也注意到了，目前线下眼镜店对美瞳的陈列展示不够显眼，一群进店的潜在消费者，都是奔着功能性目的来买眼镜的，没法激起她们爱美的消费欲望。

要不我们找点漂亮明星代言，拍点大头贴的面部特写艺术照，凸出眼睛的漂亮，印刷好了邮寄分发给大批量进货的客户，让他们贴在门店里。这种事情不增加他们成本，还帮他们促销，肯定很容易接受的。”

顾辙想了想：“这个思路不错，不过明星代言就不请了，明星这种东西，今天这个翻车明天那个翻车，我们是严肃的科技公司，不是时尚公司，趟这个浑水不合适。

我宁可效果稍微差一点，要不你们随便请几个模特，要不你和小敏拍几组艺术特写——这样吧，我算你们两百块一张劳务费，三百块一张肖像使用费，你们就当跟公司签个劳务合同好了。

如果你们有需要买衣服买化妆品作为拍照用品、‘工作道具’，给你们按双倍预算折抵、到时候开票来公司做账就行。小敏，记账的时候记到宣传广告费类别里，反正我们公司这方面开支很低。”

国家税务相关法律，对于一个公司的营销和广告费占销售额的比例也是有限制的，对广告宣传费的构成也有限制，这样也是防止很多公司把奢侈消费做到广告费里。

但是顾辙的公司广告费支出简直太低了，他那么高科技的公司，居然从不打广告。所以给模特买衣服的，以及模特的劳务费、肖像使用费，当然都可以归到宣传类里做账，天经地义。

说白了，就是给林静静和叶小敏开五百块一张的辛苦钱拍拍照，这跟外面那些未能火出圈的漂亮模特一个价了。

当然林静静和叶小敏也确实挺漂亮，叶小敏虽然身材不行没有女人味，五官却是绝对精致，只拍脸重点突出那对大眼睛，绝对没问题。林静静的话可以偶尔拍点半身照甚至到大腿为止的。

顾辙也不算浪费钱，完全是公事公办。

如果她们不要五百块一张的现钱，那么按顾辙的说法，就是折抵成“买一千块钱的衣服和化妆品额度”。

说起来这些衣服和化妆品是为了给公司拍照，但实际上拍的时候也就穿一次，以后还不就是记账时“折旧”了算自己的。

至于陆幽幽，肯定不能赚这个钱，顾辙还没大方到让自己未婚妻在商业广告上露脸的程度。

虽然陆幽幽比另外两个女同学更漂亮得多，但老婆只能自己一个人看。

林静静和叶小敏顿时颇为振奋，立刻就要拉着陆幽幽去买漂亮衣服，一边还不忘促狭地问顾辙：“顾哥，你准备让我和小敏每个人拍几张啊？要是少了超支没得报销，就不好了。”

她这话也是半开玩笑，知道顾辙不会不给报销的，真买多了，大不了多拍几张，多弄几个美瞳颜色。

顾辙笑骂道：“还算计上了，这个尺度交给幽幽把握了，你们能说服她允许你们多拍几张，那就多拍几张呗。我忙呢，我先给马老板打个电话。”

买衣服这种事情，钢铁直男从来都是反感的。

顾辙把三个妹子赶走，他自己继续坐在赤身店里，要了一杯苦茶，一边把单买了，一边给马老板打电话提个小需求。

“喂，马哥，没什么大事儿，就是你的淘宝我最近用着不舒服，网页上加个功能吧。要允许商家在商品页面上放高清宣传大图才好。就现在的上传分辨率上限，我卖卖丑货还行，卖美瞳怎么卖得出去？”

“对啊，至少要能显示1280分辨率的图片，最好再给一个‘下载图片’的按钮，允许下载更大像素的图，甚至是矢量图，让买家可以直接把图片打包去印刷店做成海报的那种。”

“你说会导致网页打开慢？用户体验不好感受卡顿？你不直接加载不就好了么！让客户有需求手动点击再加载啊！这种网页设计还要我个外行教你们？快给你们的程序提需求去吧，实现不了我们都不想在淘宝卖美瞳了。”

当夜，淘宝码农们自然是一阵鸡飞狗跳，网页新需求不改大客户可能会退店，这可不是码农们承受得起的。

改，连夜实现需求。

第56章 让真相飞一会儿

众所周知，产品经理给程序员们提需求，从来都是加急数倍催办的。

但程序员们总会摆事实讲道理，最后实际上拿出一个双方都还能接受的进度。

这种事情从来都是漫天要价，落地还钱。

所以顾辙给马老板那边提“连夜实现”，马老板也就是跟他客气客气，口头答应一下。

实际上最后还是花了三四天的时间, 到那周的周末，才正式实现“淘宝网页端可以上传和下载高清卖家秀大图文件”。

毕竟，哪怕是十几年后，当马老板退休、阿狸巴巴的管理权移交给张某后。某一天张某被省里的领导问到“健康码功能今天能不能上线”时，他不也是先拍胸脯打包票“今天中午绝对上线”。

而实际上开发团队知道这个承诺时，都已经是老板答应的Deadle那天下午了, 也就是知道需求的那一刻就已经逾期了，然后又做了两天时间才上线——这已经是一群副总坐在程序员旁边一起监工的结果了。

顾辙的面子可比省里的领导小多了, 答应他一晚上给的东西，最后四天才给，非常应该，顾辙一点都不生气。

事实上，他也需要这几天的时间，让未婚妻陪闺蜜们去买衣服、买化妆品、试戴美瞳、拍艺术照、P图修文件……

一切都弄好时，基本上也是周末了，刚好赶上。

可以说，林静静和叶小敏，跟那些淘宝码农们的辛苦程度，也差不多，至少工作时间差不多。

无非前者是买衣服拍照，后者是写代码。

林静静和叶小敏最后都买了十几套漂亮衣服，从几百一套到两三千一套的都有，倒是没有干更奢侈的事情，还买了些化妆品。

当然，作为对等的工作任务，她们每人也把所有衣服都变着法儿换着穿, 还把超过十种颜色的美瞳镜片全部变着法戴。确保每人每种颜色的美瞳至少搭配三四套衣服来成片, 甚至更多。

最后顾辙给了她们一人两三万预算，实际上拍了百来张照片，以备不时之需，供所有经销商可以变着花样随便选用，想要什么风格就用什么风格。

在选取衣服的时候，顾辙也没允许她们完全依照个人审美喜好，而是咨询了相关的专业形象设计，了解了各地区的审美不同，务求穿衣风格要把各地区差异、城乡差异都照顾到。

所以实际拍下来之后，林静静她们很快也发现，买的衣服并不可能都是她们自己喜欢的穿衣风格，不喜欢也得穿，这就是客串模特必须要有的职业道德，得迎合消费者审美、由形象设计专业人员说了算。

她们唯一能做的，只是在买自己喜欢的风格衣服时，多留点预算，买得高档一点。而自己不喜欢又不得不穿不得不拍的，就买便宜点，五百块以内搞定，甚至穿冒牌货都行。

国庆后复工的第一周，就在紧张充实之中渡过了。

天元光学方面在营销策略上没有任何轻举妄动，只是吸取教训，秉持“没有调查就没有发言权”，脚踏实地一个一个地发现问题，解决问题。

拒绝讳疾忌医，拒绝闭门造车。

网店后台维护好了之后，顾辙第一时间让人把宣传资料全部上传、优化了一遍。

又自行小范围灰度测试了一下，针对性地给本省的一些经销商打电话、宣传新的价格策略。呼吁他们降价，以获取将来“独占某个市经销权、低价拿货”的资格。

当然，具体将来什么时候实施新的经销商策略、提高淘宝上的零售价拉开梯度，这都得商量。估计至少要明年年初，或者农历过年之后，才会落地了。

这本来就是一个双向试探诚意的过程，不可能一开始就说太清楚。

最初的沟通之后，地方上的经销商也有想法前卫愿意试水的，决定“暂时不直接降价，而是搞一些临时打折促销，看看是否能提振美瞳销量”。

要是直接把原价打下去，以后发现效果不好、再想涨回来就难办了。临时性的酬宾折扣倒是无所谓，

最多就是这段时间里进店的客人会产生“原来美瞳还可以卖这么便宜”的印象，但打折期间没进店的客人，就不会受影响了，以后还能宰客。

这样的试水之下，短短几天之内倒也能明显看出对比效果。

把美瞳的单副售价压低到98元甚至88元之后，再配合上门店里张贴的林静静和叶小敏或俏皮或知性的大眼睛美照，以及字特别大的打折海报，

方舟市周边几个经销商的门店，日均美瞳销量居然都暴涨了好多倍。有些门店原本每天也就卖出三四副美瞳，一年都不需要进几次货，打折之后居然能卖出每天二十几副了。

虽然每一副赚取的利润，减少了四分之三。从原本一副赚两百块，跌到了一副赚五十块。但是销量提升了六到七倍，综合算下来总利润还是增长了一半以上。

而且这才刚开始，市场还没培育起来，如果将来消费习惯进一步养成，这个市场规模再扩张数倍都是有可能的，做事情要看长远嘛。

毕竟每副两百多块的售价，很少有女生舍得戴着玩，可是跌破一百大关后，心理账户立刻就把这种产品定位成了快消品，买起来心理负担小了很多。

第一批经销商尝到甜头之后，立刻表示愿意扩大跟进。而顾辙也不急，让林静静想办法把宣传营销功课尽量做扎实。

林静静也是颇为发挥主观能动性，把自己这一年多来学到的本事都拿出来了，她想到把这些最早尝试“吃螃蟹”的经销商成功案例做成PPT，多搜集一些案例证据，

比如把这些经销商的进出货票据都拿来附到PPT里，或者是在经销商同意的情况下，调取他们的相关财务数据，尽量做扎实，

然后一个个打电话给其他进货较多的外地、外省经销商，向他们宣传东海省同行的赚钱业绩、应该想办法跟进新的销售政策、珍惜明年成为天元光学经销商的机会。