重生之我全都要 第80章

在我们华夏，有一句成语，叫做杀鸡儆猴，我很荣幸当初选择了海昌做鸡、依视路做猴。”

夏慕洋面部抽搐了一下，提醒道：“顾总！我们是很有诚意来谈判的！你这样威胁，不是待客之道。”

顾辙：“我只是希望提高双方的沟通效率——我的技术，能把300度以下离心法软镜的生产成本，做到比地球上任何其他一家供应商都低四分之三，难道我不该让他们彻底、充分地认清这一点么？

如果这些法国人没有充分知道在华夏市场上最近发生了什么，只会让后续谈判更复杂，报价的时候拉扯更多回合，浪费双方的时间。如果你不愿意翻译这句话，我只好提议他们换翻译了。”

夏慕洋无奈，只好翻译。但她说的法语句子音节长度，居然比顾辙说汉语句子的音节数还少。

这显然有些扯淡了，众所周知，所有字母语言的音节效率都是低于汉语的。

顾辙摸了摸鼻子，问旁边的陆幽幽：“她有把‘鸡’和‘猴’这两个单词如实翻译进去么？”

陆幽幽低声：“没有，我昨天练过了。”

顾辙点点头，直接说了一句英语——他只在很偶尔的环境下、在国内跟外国人说英语：

“莱法耶特先生，看来你们并没有为今天的谈判做好充分准备，连你们带来的翻译似乎都不够专业。

这样吧，我去找个翻译，今天你们就在我们公司好好参观一下，充分了解一下我们的技术实力。毕竟之前你们也没说，今天的谈判会有法国人参加，我没准备。”

当然，实验室里不能看的部分，肯定还是不让看。给看的都是能看的。

莱法耶特和帕西诺顿时脸色一变，面面相觑，还有些不快。显然他们也都是听得懂英语的。

莱法耶特忍了一会儿，生硬地说：“参观当然要参观，但是贵公司持有的成熟技术，我们已经充分了解其商业潜力了，不参观也不妨碍谈判。

如果你们只是对语言翻译的准确性有担忧，用英语谈判也是可以的。”

顾辙也只好继续用英语：“是么？那也行，我们试试吧，我先报个价：如果你们愿意出资买断‘低度免研磨离心法软镜’相关的海外专利。

我想，300万美元的北美国家授权、300万美元的欧洲国家授权，是个比较合理的价格，你们认为呢？其他零零碎碎的市场，你们感兴趣的，可以再谈。”

如前所述，专利是按国家申请的，当然也可以按国家卖，或者是一些国家的组合打个包。

海昌之前拿走的四年排他授权，只是华夏市场，海外部分顾辙想卖就卖。

莱法耶特直接听懵逼了：“顾！我们是很有诚意从法国飞过来进行技术合作谈判的！你们华人做生意的方式就是上来直接报价么？还不经过思考。”

顾：“我没有经过思考么？之前海昌出了200万人民币一年的租金，他们是很爽快乖乖掏钱的。

当时我给他们开过优惠价，如果肯一次性买断，两三千万人民币，二十年我也就打包给了。他们自己没长眼，才闹到现在这样。

300万美元折算成人民币，差不多也就是2300万吧。我觉得我对北美市场国家、欧洲市场国家开出的买断要价，只是跟华夏市场相当，这没什么黑的。”

莱法耶特：“简直荒谬，华夏有13亿人口，而且近视率很高。欧美国家学习根本没有华夏人那么繁重。

根据我们调查到的数据，截止去年为止，华夏未成年学生的近视率是45%，在北美才19%，欧洲23%。北美和欧洲的人口也才五亿。

综合算下来，北美和欧洲市场只有华夏市场五分之一或四分之一的规模！就算你当初开给海昌的价格是合理的，等比折算下来，欧洲和北美市场上这些技术的授权费、最多分别只值100万美元！甚至是70~80万美元而已。”

顾辙两手一摊：“我不承认你们的算法，华夏市场近视率虽然高，但我们的人民也更加贫穷，买不起高档品牌的隐形眼镜，所以对于一线二线大牌而言，华夏市场并不大。

我都是做过详尽市场调研的，尤其是对于那些低度近视的人而言，很多时候300度以下完全可以凑合凑合不戴眼镜。

要不是我这项新技术把低度隐形眼镜的成本打到超低，那些可带可不带的潜在需求根本无法被发掘出来。你们基于此轮发掘之前的市场数据来说事儿，完全是刻舟求剑。”

莱法耶特：“华夏人再贫穷也不至于买不起眼镜！你们华人在教育相关投资上是最舍得花钱的，所以相比于华夏市场，北美和欧洲根本不算眼镜行业的优质市场！”

顾辙觉得暂时没什么好说了：“所以，莱法耶特先生，你们果然对我的公司和技术实力缺乏了解。这样吧，还是先好好参观考察两天，再让我的人带着你们旅游放松一下。

如果我们最后还是无法在报价上弥合双方之间的差距，我也只能再找一家你们的竞争对手了，我不信这世界就两家巨头做隐形眼镜镜片。”

顾辙说完，也不等对方反应，直接用汉语低声吩咐手下人：“来两个人，这几天伺候这俩法国佬看《今日说法》、教他们上淘宝。”

第37章 先赚个一千万我说的是美元

第一天的谈判结束后，天元光学的行政员工便一板一眼地按照老板吩咐，组织法国客人参观、旅游，先拖一拖节奏。

顾辙基于首日谈判中察言观色、所做出的那些判断，果然是非常准确：

那些法国佬，在亲自体验了天元光学隐形镜片在国内的销量数据变化、受欢迎程度、市场占有率增长后，对这项技术的颠覆性破坏力，也算是有了一个全新的认识。

后续闲谈之间讨论报价，口风也有点松动。

“顾辙居然就靠着这么几项技术，在短短两个月时间里，把华夏本土的低度低端软镜市场，搅到如此局面……

看来，降本新技术要是和电商渠道结合，再遇到一家想要颠覆原赛道的新玩家，破坏力可不是一般的大。这种东西不买断的下场，就是市场很快被做坏，谁都赚得比原来少。”

莱法耶特等人充分了解情况后，再私下讨论时，差不多都是这种观点。

有些东西，是有必要“防御性买断”的，不光是为了多赚，更是为了防止处在行业领头羊地位的企业，眼睁睁看着整个行业的价值规模被做小。

很明显，他们之前没意识到这一点，就是因为来之前、那些在魔都雇的本土雇员，没有把顾辙的技术影响力如实向上传达。

以至于法国人对顾辙的实力仍然多少有点误判，直到此刻才渐渐消弭。

当然，那些依视路的魔都雇员这么干，也未必是“玩忽职守”，更有可能他们就是想这么做，来诱导幕后大老板自大、强硬，谈出一个好价钱来。这样本土雇员事后说不定也能得更多嘉奖。

毕竟03年的国内科技企业，面对国际巨头时立场普遍还是有点怂的，遇到外国人不买账，说不定就打折促销了。就好像遇到川某那种卖弄莽人人设的外商。

还好顾辙是非常有底气，从来不担心老外莽。一发现这种苗头，就立刻针锋相对。

此后一周，法国人虽然没有明确表态，却也看得出他们在谈判过程中渐渐把那个法语翻译、以及另外两个魔都本地雇员，给边缘化了。

家丑不可外扬嘛，哪怕发现了的面处置，那样会涨顾辙一方士气的。只能是先冷处理、回去后慢慢收拾清算。

……

顾辙一方，也从这个谈判中学到了不少东西，顾辙本人此后几天，每晚都少不了召集他的谈判团队，总结经验教训，调整谈判策略。

朱怡婷那边的参观接待人员，顾辙需要关照的比较少，反正他们只是代表工厂，不代表技术持有者，就是给客户看看效果的。

顾辙重点关照的，就是陆幽幽、林静静和徐嵩三人，这几人也是半年多前找海昌谈判的原班人马。

顾辙以后肯定要把技术销售工作慢慢转移给手下，他自己没空过问太多细节。所以这次也算是一边谈一边锻炼团队。

“这次的谈判准备，我们显然有些大意了，觉得自己造势造得很充分了，不用再跟当初和海昌谈时那样‘给对方的学术咨询管理员塞钱、确保他们的技术负责人在谈判前就充分看到关于我方的技术宣传资料’。

现在看来，我们还是为此付出了一番波折，只好等法国人到了方舟市，才带着他们参观、逛淘宝看数据、看《今日说法》，这些功课本来是要做在前面的！

希望经过这次，我们能吸取教训，跟海昌的案例一正一反，对照着复盘。以后遇到大客户也好，遇到投资人也好，都要注意全站式体验。

从他们上门之前，就开始给对方的中下层雇员偷偷塞钱、传达信息、饱和轰炸各种展示我们肌肉的资讯。”

后世的互联网骗子们，在拉投资人考察时，都会把投资人来访的路线都打听好，沿途能打实体广告就打实体广告，展示肌肉——

所以才会出现“某些流量小鲜肉的广告，打到了中关村写字楼的电子大屏上”这种奇葩景象，说白了就是打给捧角的娱乐投资人看的。

顾辙虽然打铁自身硬，但这些工作也还是要做的，有肌肉秀不出来，也是一种浪费。

林静静和徐嵩很诚恳地记着笔记，如饥似渴地学习顾哥的经验，林静静也不忘陈述一些现实困难：

“这次功课没做到位……也是因为我们不懂法语，临时找来的翻译，技术和法务方面的介绍又不是很懂，还得临时培训。我在外院学的方向也不是法语……”

顾辙抬手打断：“那现在学也不迟，日语不用你学了，幽幽会。法语德语搞定了，以后做技术贸易基本就够用了，其他国家都是菜鸟，在国际尖端科技贸易中基本用不上了。学一门我给你每月加三千块津贴，得学精啊。”

03年找个小语种翻译当然不用3000块每月，但是还懂一点专业技术解说，就值钱了。顾辙也不放心外面找来的翻译掌握技术宣传细节，所以还是从自己身边的心腹培养比较好，反正也不是很急，这点小钱无所谓的。

另一方面，他知道林静静的天赋基本上都点在语言类了，也算是人尽其才。

交代完林静静之后，顾辙又转向徐嵩等人：“你们也是，之前暑假没让你们加班，现在还有半个月就该开学了，好好紧张起来。

这次谈判结束后，也要每天给我好好用功，拿技术讲解的PPT每天互相演讲，一个人讲其他人旁听，练到不会被外界环境情绪冲击，练到讲出本能反应！基本功还是不够扎实。

这个月每人两千加班费，空下来就给我日夜练！我希望跟依视路的谈判，是最后一次需要我亲自操心的，以后卖技术的事情就要你们挑起来了，我关心技术研发和法务布局已经够操心了。”

坐而论道，谓之三公，作而行之，谓之士大夫。哪有老板做大了还亲自抓销售的，迟早要严格分工。

……

在顾辙的掌舵推进之下，法国人的态度一天比一天松动。

最后，在充分了解了“合作不成功时的破坏性”之后，他们总算基本上接受了顾辙报的单价，只是在顾辙给的要价上稍微打了八折或九折。

当然，这已经很不错了，顾辙也没想过这次就做到“报多少对方就给多少”，总要让对方稍微还一点留点面子的。

毕竟一开始一方报300万一洲授权，另一方可是要还到不足100万，差距太大了。现在对方好歹是承认“北美市场独占授权价值240万美元，欧洲市场独占授权价值260万美元”

另外，谈好了单价，如果买方肯“打包批发购买”，肯定还要再给一点折扣，这也是谈判的应有之意。

于是最终的结果，就是依视路方面一次性支付了550万美元，购买了下列国家和地区的独占授权：

北美市场国家作价200万美元，欧洲市场国家作价220万美元，日韩市场作价80万美元，东南亚及澳洲市场作价50万美元。

这些钱，按照03年7.8的汇率，大约是4300万人民币了。

至于其他市场，依视路自己也没打入，或者没有重视布局，买不买无所谓，就按照一般授权来操作。也就是不给依视路独占，顾辙要是有本事找到其他买家，还能再租一遍。

到时候卖出多少镜片，每片给20美分专利费，顾辙也不可能查到账，睁一只眼闭一只眼了。

中东狗大户不需要便宜货科技。阿三和黑叔叔太穷，绝大多数买不起眼镜。南美那些西语区国家虽然没那么穷，但是西裔学习上太懒散，读书不用功，经常户外运动，近视率太低了。

昂撒人虽然也讲究“快乐教育”，但是跟南欧西葡意那些天天踢足球的懒痞一比，昂撒人都算努力型学霸了。

……

谈妥了基础款的“离心法免研磨低度软镜”授权后，法国人对顾辙的实力和潜力已经是充分认可了。

顾辙这才趁热打铁，把“离心法美瞳材料”的系列专利，拿来谈一谈。

莱法耶特和帕西诺看到了顾辙的工厂从配凝胶开始、一直到上机离心、凝固定型的全生产过程。

莱法耶特对技术不是非常懂，所以一开始也没看出门道。

帕西诺是负责技术把关的，他当然立刻就看出了含金量，在私下场合时跟莱法耶特如是解说：“原先顾辙给我们看的成品，还看不出其技术含量。

毕竟有可能是定型后再镀膜染色、把染色剂做在镀膜上的。从成品上，是看不出生产工艺的。

但是，他居然可以把染色剂直接配进凝胶里，然后才离心定型，这个过程中染色剂没有被甩出色差，可见他们找的染色剂和凝胶的密度已经完美接近了。

否则但凡染色剂密度稍低百分之一，离心的时候都会中间颜色深边缘颜色浅。染色剂密度高百分之一，离心后就是边缘深中间浅。

顾辙能做到这一点，就省掉了离心美瞳的镀膜工艺，再跟前面的基础款免光学研磨的专利配合起来，降本比例会更加惊人。”

有了前一项技术合作成功的铺垫，法国人在买美瞳技术时终于爽快了不少。

又是一番短促的讨价还价，法国人最后以700万美元的价格，买断了北美和欧洲市场国家的独占授权，等于是单价比之前的基本款还上浮了50%，已经颇有诚意。

不过在总价方面，倒是只比550万美元的基本款高了四分之一左右，主要是依视路方面对这些花里胡哨技术的应用范围存在疑惑。

法国人一致认为，在东南亚和澳洲这些地方美瞳卖不出去，不值得高价拿。日韩市场虽然有点价值，但顾辙对日韩市场的价值估计更高，对法国人漫天要价。法国人就不要了。

这些地方都按照一般授权签，双方不担风险，每片镜片30美分授权费，卖出多少算多少，最后查账结算。